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大客户销售——怎么看客户“脸色”

互联网 互联网 2019-12-31


销售如何察言观色,看懂客户行为背后的潜台词?给大家几点小意见:



1、善于利用客户的弱点
无论是多么完美的人也会有缺点。一个非常谨慎的人,也会有偶尔一两次的冲动消费,一个非常冲动的人,也会在购买过程中保持理性。销售员可以把客户的弱点作为工作的切入点和突破口,针对客户的弱点进行销售。


2、让客户觉得你是他的朋友
订单不是我们工作的全部,我们还要在工作中建立友谊。建立与客户融洽的关系,是推动沟通的基础,也是促进成交的基石。融洽的关系一旦确立,那么客户就会愿意与你一起交流,那么成交也会顺理成章。与客户沟通时,秉着执着、积极、主动、向上的的心态和客户沟通。


3、帮摇摆不定的客户决策
犹豫不决的客户需要别人来帮他做决定,大部分的客户,是没有什么主见,需要别人给他主意,在必须的时候,直接就帮客户做决定。


4、客户“考虑一下”的定义
当你的客户说他要考虑一下,就等同于他在对你拒绝,这时,你需要做的不是等待他考虑的后果,而是以更加积极的心态去争取。销售人员要做的是,咬住客户“我考虑一下”来进行发挥,不受困于他说的拒绝的意思,借题发挥,努力去争取。


5、决策者是可以被观察出来的
“擒贼先擒王”,找出这群人中能拍板的决策者,决策者的特征就是其他成员有什么新的意见都会和他商量一下,决策人往往会统一最后的意见。销售员,在没有充分了解这群人中各自扮演的角色之前,最好不要提供含有自己建议的商品需求标准。需要做的是找到决策者,了解他的真正需求,对症下药。


6、信任是成交的基础
通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意,信任就是商务沟通和成交的基础。任何一笔生意的基础,靠的是什么?靠的是双方建立起来的相互信任。客户对销售人员的信任,来源于这几个方面,讲话的方式(销售人员的声音表现是否专业)、讲话内容(指的是销售人员的专业能力)、可靠(履行诺言是可靠的标志,销售人员一定要遵守与客户约定的事情,并按时完成)、坦诚(坦率而真诚的销售人员往往能取得客户的信任)。


7、积极回应客户的抱怨
学会积极回应客户的抱怨,温和、礼貌、微笑并真诚地对客户做出解释,让他们从不满意到满意,相信销售员收获的不仅仅是一次成交,而是客户长久的合作。面对客户的抱怨,销售人员,首先要做的就是控制自我情绪,避免感情用事,即使客户的抱怨是鸡蛋里挑骨头甚至是无理取闹,销售人员都要控制好自己的情绪,对客户展开最真诚的微笑,用温和的态度和语气进行解释。


8、承诺的事情一定要做到
承诺的事情一定要做到,这不仅是一件光彩的事情,而且是事业成功的基础。你的每一个承诺就是一张契约,而所有的契约都是义务。


9、明确拒绝不可理的要求
很多时候,客户提出了很过分的要求或者是你满足不了客户所要求的服务时,你应该及时予以拒绝。


10、善于制造紧张氛围
适时地制造紧张气氛,让顾客觉得他的选择绝对是正确的,如果现在不买,以后就没有机会了。你只要能让他产生这样的心理,不怕他与你签约。人们都有一种害怕失去或者错过时机的心理。利用这个心理的一个重要前提是:必须要让客户意识到他所面临的购买时机是最好的时机,一旦错过就不再有。

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