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大客户销售谈判技巧有哪些?

互联网 互联网 2019-11-29
当发现你所期待的客户不是很好沟通时,你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得,可是做这笔生意如果赔了钱,你一样负担不起。对峙会使生意泡汤,可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是,避开对方的锋芒,引导你的客户走一条双赢的道路。

一个优秀的销售人员可以一直说不,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,大客户销售谈判技巧有哪些?


1.谈判是一场策划
高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。 

2.谈判不能快
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。 如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。 为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!


3.谈判条件
谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第 一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 

4.谈判姿态
谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的"陷阱",引诱客户"就范"。 有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。 尊重别人是一种美德,更何况"客户是上帝",我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。 但是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。


5.确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如:如果你这样说:你使用我们的服务要比普通客户多50%,你们应该为此付费......这会招致客户立刻摆出防范的架势,更好的说法应该是:很显然,服务是整个项目中的关键一项,目前你们使用的频率比普通客户多50%,至使得我们的成本骤然上升,让我们一起来找出一种即能降低服务成本,又能保证服务质量的办法。

6.把棘手的问题留在后面
原因有两点:首先,解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次,讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时,这些因素会起一定的帮助作用。


如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取后的胜利,不仅仅需要进行详细的资料分享,还要掌握丰厚的价格谈判技巧,这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下,建议谈判者坚守的价格底线,因为谈判便是为了合作,对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。

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