销售人员都需要哪些销售培训呢?

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销售人员都需要哪些销售培训呢?

网络 网络 2018-08-09
     除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外,四大基础销售培训课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的,四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

    一、销售沟通技巧类课程

    销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的,市场上关于这方面的培训内容最多,基本的套路大都是销售沟通中的话术训练,顾客异议的处理技巧及需求挖掘,当然行业不同还是会有些许的差异。其实,销售沟通技巧类课程培训能够针对员工的工作需要进行定制,以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学,这样的培训针对性和实效性才会更强。

    二、客户心理与行为分析类课程

    针对那家英语培训机构的销售人员,我想说如果她懂得客户心理学的话,那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案,“是”或者“不是”,人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人,所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你,别把这个当成是拒绝的信号,坚持要“不”从顾客的嘴里说出来,否则继续追问下去。“李先生,您真幸福,可以不用上班有很多时间来自己安排?那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算?”“如果时间很充足的话,为什么不来我们的英语培训班来充充电呢?你英语好了找下一份工作可以进外企,或者你的生意做大了可以跟老外做生意,多一门语言太重要了。”很遗憾,这名销售人员首先自己的心理就不够自信,当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

    有太多的人加入了销售队伍,尽管有很多人说销售这份工作并不好做,当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说,我实在找不到合适的工作了,我只能做销售。看起来销售也没那么难,很多找不到工作的人才来做销售。然后,有意思的事情就发生了,大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品,半个小时或者一个小时,销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点,而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象,所以我们建议要让顾客多说,销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求,而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案,酒店的经理问道:“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗?”“是的,我们有很多,**酒店的方案是我们做的,**酒店也是我们做的,我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦,这就是我最担心的问题,我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案,我们要全新的idea。”瞧瞧,顾客提出任何一个问题以前,销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。

    三、心态类课程

    当然,我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高,从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训,那么就有可能是她心态的问题,什么心态呢?我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后,很多人都会出现职业的疲劳期,对工作、对客户根本提不起一点兴趣,认为多一个或者少一个客户根本无所谓,她们把销售工作做成了行政工作,朝九晚五无所事事,这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作,我发现那些把钱排在位的人是最容易进入疲劳期的。

    销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力,除了物质奖励和精神奖励外,从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程,但是我不能否认人需要加油的现实,每个人在疲惫的时候都有喘气的权利,但是目标就在头上,需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路,你还在路上,你还没有资格和权利停下来。

    四、卓越服务类课程

    门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制一样,不论是速度还是数量都可怕的惊人,除了以产品销售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我重新来看门店连锁这个行业的时候,我想思考的问题是这么多同质化的门店靠什么赢利?更可怕的风暴已经来临,网络销售如火如荼,刚刚过去的1111和1212造成的网络销售盛况,至今还让快递公司忙的不亦乐乎,传统门店如何与之竞争?

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