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工业品营销与一般消费品销售的区别

网络 未知 2018-11-19

  工业品营销不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品营销时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

  做一般消费品销售的人员更注重亲和力,让消费者对你产生信任而达成购买行为,因为普通消费者不是专业技术人员,对产品细节不甚了了,他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

  而做工业品营销的人员首先要给人一个专业的感觉,因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员,他们更喜欢与你讨论产品本身,如性能参数、结构等。如果你一问三不知,他们只会认为你这个公司不行,派这样差的人上门联系业务,自然生意很难谈成了。

  如何给人给人一个专业的感觉呢?主要有几点:

  1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。很多业务员从进公司开始,一直到离开公司,都不曾到过生产现场,整天只顾在外面乱跑,根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道(如给回扣等)。但给回扣等往往也不起作用,因为即使对方想吃回扣之类,你的产品还得过硬,这是底线,产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”,他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢?很大程度上取决于对业务员的印象!

  2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

  3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要,也可以继续保持联络。对工业品,只要对方有在用或有可能用,就有机会打进去,只是一个时间问题。对有的大客户,你必须有磨三五年的准备,可惜很多业务员急功近利,没有这样的耐心。

  其次,做工业品营销的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:

  1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

  2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下"/"我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然,到了回复时间你一定要回复,很多业务员往往喜欢拖延,明明说是某天回复,到期了却无动于衷或忘记了,或者以为客户也不记得或不在意,殊不知客户记得比你还清楚!

  第三,做工业品营销的人员,作成业务靠的不是说服力,而是协调组织能力。

  做工业品营销的人员不可单打独斗,要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗,生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题,你面对的也是一个一个的人,但做工业品营销不行,你面对的是一个企业或一个组织群体,你想以一己之力想撼动一个群体,谈何容易?因此,除了平时的穿针引线之类的活动,在就某个方面内容进行正式商谈的时候,业务员应带上本公司的工程、品管、生产等方面的人员一起参与,并向客户介绍这些相关人员,鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系,这样方可解放自己,增强业务成功的可能性。

  最后,有一点很重要,也是很多做工业品营销的人员不清楚的:你给客户提供的是解决方案,是帮助客户解决问题的,不是单纯地卖产品给客户。因此,你要去了解客户的客户,了解客户在市场上的表现,了解客户在产品设计和生产中的困难等等,看看有什么本公司可以帮忙的,及时进行穿针引线之类的活动。

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