精细化学品的销售步骤-卓翰工业品营销培训

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精细化学品的销售步骤

网络 卓翰 2016-12-07

销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广,分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。

1、产品引入阶段

产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤

1.1进行市场战略分析与决策,确定细分目标市场(行业分析、行业内目标客户分析)。根据细分目标市场和公司资源,确定目标客户名单,初步收集信息,寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。

1.2初步接触客户,介绍公司,了解客户需求和采购流程,

拜访前的准备:

继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程,确定拜访目标(所需信息见收集样表和沟通效果),准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式(需求和对应的重要性)和产品服务发挥价值的环境条件与方式,还有这种价值评估模式形成的原因,这样才能真正让产品服务打动客户。

初次拜访:

介绍公司和产品,要求简洁、亮点突出,使对方产生初步的好印象;

引言:能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣——根据其组织角色和地位设计引言:相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读;

积极的倾听与需求引导

要能够刺激起客户的谈兴,促使其充分表达想法,并以此为基础挖掘(弄清客户最根源、本质和注重的需求)和补充客户需求(尤其是能与产品线/系列使用价值相关的,同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象)→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系,引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事,也可将其他客户的正面反馈收集起来,与客户交流时尽量自然的进行传播,减少空洞的标榜。

明白外部市场环境对采购决策的影响因素:

①    经营环境:供不应求,生产效率,降低成本第二;

②    产能过剩,毛利下降时:降低成本会受到关注。

(2)    各层次管理人员:

①    老板、老总、层决策层:

l  关心降成本(价格优势)

l  关心风险因素-稳定性

l  对产品市场竞争力的影响

需要认真体察高层关注点,因为这些关注都会逐步传递到中下层,由此可以推测中下层关注点,或者可引导中下层也关注。

②    采购:降成本,份内职责;

③    技术:降成本,换新品,增加工作量等,不太积极,关注的是产品能否解决其技术、工艺上的难题,或者有利于产品质量或技术水平的提升,或者为新产品的开发创造条件;

④    车间一线:降成本——事不关己,淡漠;换新品——增加工作量。但关系做好的话,可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的便利性,减少工人的工作强度或难度。

进行交流前公司人员预先形成默契,哪类话题分别由谁主要负责进行,分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务,参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。

2、 产品评价与改进阶段

这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价,并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力,还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能,同时进行竞争形势分析。

根据评价数据,确定需送样品,在此基础上撰写产品实验报告和建议使用工艺(有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化的价值,能有数据和类似客户的使用案例),之后给客户寄出使用样品。

其次需要及时跟进样品的实验情况,针对样品实验结果、客户的分类(价值、需求)和反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题,由于从对方获得信息的准确度和数量会随着与对方关系的变化而变化,应注意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力交流与收集。

主要面临问题和解觉办法:

1。对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品:

解决办法:先融洽和客户的关系,在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息,再从网络、对手和其他客户处收集信息,并将各种渠道收集信息的方式综合运用,不断改善客户的认可度,并设法从其他渠道获取对比样品。

2.对方评价和使用产品的工业环境条件在自身实验室无法模拟;

 解决办法:弄清环境对需评价性能的影响机理,从理论角度设计与客户条件相似的评价方法,同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据,评价方法设计好后,可以先了解客户所做一/几组实验的数据结果,再使用自己设计的评价方法进行验证实验;,根据数据符合度不断改善评价方法;求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户(客户关系足够好的)的资源。

3.产品性能存在问题或差距,且改进困难;

 从地域和客户细分上寻找容易突破的市场缝隙,先站稳脚跟,再图发展。

4.客户技术部缺乏做实验的动力,拖拉搪塞。

可能原因:工作较忙、嫌麻烦;

产品转换的风险较大,或者担心实验失败造成公司损失;

和原来产品销售者有灰色关系;

对公司销售或技术服务人员印象不好;

解决办法:1投其所好,融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等) 设计合理沟通措施(对个人和组织)。;

         2 找准客户需求的切入点,结合有说服力的对比实验数据,引导客户认同产品性能;

3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似成功案例,加强与客户关系、坚定客户信心;

4 必要时为打消客户担心实验失败造成公司损失之顾虑,可讨论《上机实验赔偿合同》

5.客户进行的实验室检测结果不理想。可分为下列几种情况:

    1操作失误,或评价方法不合理;

2实验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好,纯粹敷衍;

3了解的信息不够准确和充分,试用样品产品的综合性能存在不足;

解决办法:

1 以热诚的态度详细了解实验方法、具体条件、过程中的实验现象和所有检测结果,一方面有利于问题分析与改进,另一方面试探工程师作实验的诚意和对我们的态度;

2 及时改进产品,迅速向客户反馈,如拜访客户等,不断改善与客户的关系;

3 引导客户需求评价标准更切合自己的产品特点;

3、产品在客户工厂上机测试和后续的小批量试用

详细切实了解客户相关工艺条件设备状况(如有必要包括试用工序的前后工艺状况),针对不同细分客户情况和拟试样品特点编写产品使用工艺建议,主要内容应包括:产品使用与管理的详细流程与方法,使用这类产品的常见问题、问题产生的原因和预防问题产生的措施、问题出现后如何及时发现并有效解决或降低其损害作用,编写过程中应充分吸收产品使用者的意见。

尽可能到现场配合客户进行产品上机实验,并提前做好准备,可能出现什么问题,能否现场调整解决。即使上机效果理想也不能完全放心,还需充分考虑到不同气候环境条件对产品使用效果的影响。

4、产品的商务谈判

   这部分主要是销售人员的工作内容,要灵活但坚持原则。

5 售后技术服务和客户关系维护

5。1售后服务的主要内容:预防与解决产品的问题、经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持

5.2 预防与解决产品的问题

作为技术服务的理念,首先通过合理设计的流程与制度避免产品使用问题的出现;其次是当问题刚刚萌生时能及时发现并迅速解决,避免其恶化;最后在问题爆发后,能尽力帮助客户挽回损失,尽快解决问题,找到问题的原因并避免下次问题再次发生,让客户充分感受到专业、高效和迅速的服务;

具体方法为:

1。 依据上机情况完善工艺建议后与客户管理和使用人员进行充分沟通,协助其建立科学的产品使用规范,及时跟进产品使用情况。

2.对在各个客户使用产品中出现问题的经验进行分析总结,并与所有客户分享;

4.3 经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持

具体方法为:

1.定期拜访客户,充分交流,建立并不断补充更新客户信息库,与客户内部相关人员建立并不断强化良好的人际关系(并建立行业数据库);

1.  客户维护工作:

(1)    将对方关键人员分工给对应相关人员;

2。确定维护关系的预算:

①    招待费(频率、标准和方案)

②    礼品费(五一、十一、中秋、春节、元旦);

③    红包:(五一、十一、中秋、春节)

3.根据了解的信息洞察客户各方面的变化与需求,包括客户的市场、产品、生产、管理、人事等各个方面,针对各方面的变化及时调整优化产品与服务(主要是技术支持与协作),同时也把握机会服务于客户内部的相关人员由此产生的需求,加强联系,使企业和客户间形成“量身定做”式的牢固合作伙伴关系;

4。将客户信息与自己的分析和建议反馈到公司研发和销售部门,甚至决策层,配合做好产品/服务和销售策略的改进,同时发掘新的市场与客户——找到产品新的客户领域、向现有客户推销新的产品/服务或通过客户介绍找到新的客户(以朋友身份诚恳、婉转、双赢的利用好客户的智慧与人脉资源);

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