企业内训课_渠道谈判课程_谈判技巧_双赢谈判策略与技能-卓翰工业品营销培训

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双赢谈判策略与技能

双赢谈判策略与技能

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
解决问题: 杂性客户建交抓不住关键点,商务谈判拓展与维护路径不熟悉,谈判中读心与攻心、博弈与共赢精要环节难把控。
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课程收益

Course benefits

01

了解商务谈判需要的基本素养,明确商务活动对价值观、知识与技能要求

02

掌握与复杂性客户交往与建交的要点,体现出较高的商务理念、思维与技巧

03

能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径

04

能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:格局术---谈判之道

    谈判之道

    现实:谈判无处不在
    原则:单赢与双赢,短赢与长赢

    谈判之局

    从策略到体系:素养胜于技能
    从过程到结果:成果源于实战

    谈判之术

    常见的六大误区
    谈判的“九字决”
    谈判高手“十项技能”
    案例:
    1、大客户部的整体绩效与效果
    2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历

  • 第二讲:策略术---洞察江湖

    背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    知己知彼(中国—章p3--6)

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    竞争格局评价
    自身专长评论

    战略与策略

    1、高端气场策略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、吉林一汽高端拜访术
    2、昆山区域精耕细作术
    3、无锡小天鹅总裁谈判术
    4、义乌专业性客户谈判术

  • 第三讲:策划术---有备而战

    谈判的前期布署

    人员与地点
    场所与位置
    议程与期限

    谈判的三段流程

    桌上流程:有利—有理—有方案
    桌下流程:有心—有情—有关系
    桌边进程:有始—有终—有退路

    谈判的十项筹码

    情报—势力筹码
    有奖--有罚筹码:
    有法—有术筹码:
    有进—有退筹码:
    有势—有韧筹码:
    案例:
    1、百万小单的思考与策划
    2、汇川的专家型谈判实践与风格

  • 第四讲:公关术—-身怀绝技

    实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏
    战术原则:成果,创新
    战线原则:权力,妥协

    实战公关的五项内功

    说的客观与色彩
    看的形式与神韵
    问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开张嘴巴
    赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例:
    1、格力电器的2000万设备的谈判分析
    2、孙静醉酒的启示与教训

  • 第五讲:读心术---善解人意

    目标与底线

    清晰谈判目标
    坚守谈判底线

    压力与权力

    压力的双向性
    权力的流动性

    性格与性别

    性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
    女性谈判手分析:

    体态与微表情

    红黄绿三类体态信号
    十种成交体态“密码”
    谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例:
    1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
    2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
    3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

  • 第六讲:攻心术---刚柔并济

    时间把控策略

    先声夺人
    后发制人

    空间把控策略

    黑脸白脸
    声东击西

    进度把控策略

    逐步蚕食
    有度让步

    温度把控策略

    暂置冰点
    重燃激情
    案例:
    1、手机配件专用机的火爆
    2、重回中山威力洗衣机的立体公关
    3、雪豹—国共谈判视频与启示

  • 第七讲:博弈术---上策赢心

    双方谈判的七种模型

    破裂与一团云雾
    一拍即合与打扑克
    买方与卖方市场
    相对平衡

    引导与说服

    情理梦利型引导
    专业专家式说服
    结构与节奏控制

    报价与杀价策略

    价与利润
    三种报价方式
    高保价与快离开
    案例
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

  • 第八讲:修炼术---时快时慢

    心理素养

    不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑
    销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

    职业素养

    担当与责任:敢挑战,敢付出
    创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性,

    学习素养

    知识类别与结构:
    思维结构与活跃度:
    案例:故事《敖新华的挫伤与离职》启示
    讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》
    水三国之战

  • 结论:谈判八招

    高度突破!需要对营销职业的全新认识与素质提升!

    宽度突破!需要对谈判流程与组织关系的深度把控!

    深度突破!需要对团队与个人技能与素质的长期历练!

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
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