企业内训课_渠道谈判课程_渠道建设_渠道拓展与经销商管理-卓翰工业品营销培训

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渠道拓展与经销商管理

渠道拓展与经销商管理

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理等
解决问题: 新常态下渠道战略与策略挑战大,大、小牌经销商之间难协调,品牌、销量上不去,经销商没信息,区域经理与经销商矛盾难沟通。
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课程收益

Course benefits

01

展示新常态下的渠道的新问题,明确新时代的渠道战略与策略的总思路

02

明确新时代渠道策划与运作的要点,阐明渠道新策略、新机制与新文化

03

掌握当前渠道策略的创新思路,升级运作方式,创新经销商的管理技巧

04

帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队,提升经销商的积极性与忠诚度

05

摸准经销商“穴门”,有效执行总部政策,灵活区域策略,确保区域销量

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:渠道困境与分析

    渠道问题及影响

    1.渠道业绩:销售量与利润率逐年降低
    2.渠道管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
    3.渠道协同:产销与研销协同不畅
    4.渠道组织:团队整体思维、技能、素质不力
    5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧,策略不明

    差异与趋同

    1.厂商的核心需求
    2.经销商的核心需求
    3.两者的差异要点
    4.两者的趋同要点
    5.厂商的渠道战略的主思路
    案例:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

    三一重工的渠道拓展战略与困惑

  • 第二讲:行业与竞争洞察

    行业特点与变化

    1.宏观行业调研
    1)国家政策的周期性影响
    2)互联网技术对消费生态的影响
    3)新生代需求对消费市场的影响
    4)行业技术的高密度性与复杂性
    2.区域市场模式选择
    1)核心性市场;有效制空,精耕细作
    2)突击性市场;有度牵制,积极渗透
    3)维持性市场;巩固优势,培育基础
    4)广种性市场;适度关注,轻度配置

    竞争对手及研究

    1.清晰竞争原则
    2.对手透视与对策
    3.第二对手透视与对策
    4.第三对手透视与对策

    竞争原则与策略要点

    1.全局分析,透视虚实,扬长避短
    2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
    3.短期成果,形成机制,强化能力
    4.群策群力,总结经验,不断创新
    案例1:徐工工程机械的快速崛起
    案例2:深圳汇川科技的“使命”与经营
    案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

  • 第三讲:新渠道模式设计

    目标市场规划

    1.市场分级
    2.点线突破模式:行业路径
    3.点面突破模式:区域路径

    渠道设计的创新

    1.围绕客户提供价值
    2.厂商客利益捆绑,统一利益导向
    3.厂商重新分工,围绕客户提升价值与效率
    4.厂客沟通畅顺与高效
    5.厂商客三足鼎立,厂家品牌影响,商家服务支持,厂商通过管理机制实现协作的利益链条。

    具体运作与管理方略

    案例1:小松集团的本土化渠道策略的成功经验
    案例2:陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
    案例3:三元电子的渠道策略

  • 第四讲:实现目标与业绩

    厂商的业务规划

    1.年度增长率设计
    2.行业与区域目标设计
    3.产品线与新品目标设计
    4.市场综合指标设计

    经销商的业务规划

    1.业务目标设计
    2.策略与运营创新
    3.人员与资源分析

    销售指标的过程化管理

    1.目标的设计与沟通
    2.策略的组合与创新
    3.预算的把控与
    4.人员的招用育留汰
    案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战
    案例2:河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
    案例3:上海富煌钢构----市场制高点的攻破

  • 第五讲:策略组合与创新

    品牌与渠道策略

    1.品牌策略与实践
    2.渠道策略与实践

    产品线与新品策略

    1.产品线诊断与规划
    2.产品线策略
    3.新品推广策略

    价格与服务策略

    1.价格分析与策略
    2.价格战术与运用
    3.服务策略与设计
    4.走进客户价值链
    5.渠道培育与淘汰
    案例1:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
    案例2:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

  • 第六讲:平台与绩效管理

    五大管理方法

    1.激励
    2.评估
    3.协调
    4.培训
    5.调整

    动态激励经销商

    1.经销商跟定你的三条件
    1)有钱赚
    2)有东西学
    3)有未来发展
    2.经销商积极性激励的六个策略:
    3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
    4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策
    5.制订评估经销商的标准
    6.实施经销商年/季考核与评估管理

    用协调法处理棘手的老问题

    1.有效防止回款风险
    2.经销商的价格维护与窜货问题
    3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧
    4.用喝酒来解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
    5.经常要去查看经营现状

    渠道冲突解决

    1.渠道冲突的管理方法
    2.渠道冲突扫描
    3.解决冲突的流程
    4.构筑冲突防火墙
    案例1:区域销售月例会---组织构建的方式
    案例2:吃杂粮的“土族”财务
    案例3:某大区经理的烦恼与忧虑

  • 第七讲:经营技能与工具

    帮助经销商练好内功

    1.成为经销商的生意成长伙伴
    2.帮助经销商做好人力资源管理
    3.帮助经销商留住骨干员工三个方法
    4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理

    提高经销商经营能力

    1.经营理念转变:技能+素质
    2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”
    3.落实经销商每天开门的“七件事”
    4.提升销量的“五指禅”

    工程/团体客户开发与管理

    1.大客户开发六部曲
    2.工程/团体客户开发的“内部军师”法
    3.引导客户权力结构的“三大策略”

    五大管理工具

    1.例会应用的要点
    2.表格应用的要点
    3.访客应用的要点
    4.随访制及其应用
    5.学习制及其应用
    案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战
    案例2:河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
    案例3:上海富煌钢构----市场制高点的攻破

  • 第八讲:经销经理人的素养

    七位经理人案例分析

    1.背景论;区域决定高度、视野与格局
    2.周期论;职业的阶段误区与烦恼
    3.机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
    4.目标论;价值观与潜意识

    经理人成长的类型

    1.经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
    2.组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
    3.创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构
    4.决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要

    经理人的职业生涯

    1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体
    2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
    3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
    4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

    经销商的培训与辅导

    1.“教经销商销售”的时代到来了!
    2.如何成为客户生意发展的培训伙伴?
    3.用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训创造忠诚
    案例1:上海团队的恢复---改良文化与节奏
    案例2:沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
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Course recommended

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