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谈判策略与技巧

谈判策略与技巧

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 1、管理人员:总经理、部门经理 2、销售部门:销售总监、销售经理、各类销售人员 3、采购部门:采购总监、采购经理、采购专员 4、相关人员:希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员
解决问题: 无法了解对手的真实意图,不会评估双方“底牌”与“筹码”,不会运用有效策略调动客户,无法在价格谈判中攻守自如。
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课程收益

Course benefits

01

掌握36套实战技能:话术、动作和方法

02

学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

03

分享29个经典案例

04

参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

05

通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 谈判基本功

    谈判的基本概念

    谈判内涵
    谈判的几种博弈模式
    谈判的价值观
    与谈判相关的要素

    谈判对象

    谈判对象的相关因素
    确定谈判对象的原则

    谈判过程的时间与空间

    谈判的基本过程
    谈判进程
    谈判的四个时间因素
    与谈判相关的空间因素

    谈判目标

    谈判目标的形态
    谈判目标策略

    谈判沟通要领

    对外口径一致
    建立信任的沟通原则
    谈判中的攻防迂回
    如何坚持立场
    以承诺换承诺
    沉默是金

    谈判策略的构建

  • 第二讲 谈判心理分析与控制

    谈判者人格

    谈判的人格结构分析
    谈判人格的修炼
    各类谈判对手的性格弱点

    谈判的预期心理

    谈判者的预期心理
    如何运用谈判的心理预期

    谈判过程心理

    谈判焦点的转移
    谈判的压力心理曲线
    谈判者的心理惯势
    谈判进程中的情感与理性变化曲线

    谈判结果的心理反应

    决策前后的心理逆转
    如何提升对手的谈判满足感

    谈判心理分析与控制

    如何进行谈判心理分析
    谈判的心理陷阱
    如何在谈判中控制心态

  • 第三讲 谈判中的牌与筹码

    谈判中的“牌”

    什么是谈判中的“牌”
    “牌”的形式
    如何掀开对手的“底牌”

    谈判筹码

    什么是谈判中的“筹码”
    “筹码”的玩法

    评估双方的“牌”和“筹码”

    牌与筹码的创新

    牌的创新思路
    牌与筹码的创新方法

    谈判赌局

    销售竞赛赌局
    采购竞赛赌局
    谈判赌局的设计

  • 第四讲 谈判策略

    沟通环境的运用策略

    选择谈判时机
    创造主场优势

    资源运用策略

    沟通工具的应用技巧
    可运用的谈判资源

    心理策略

    诱敌深入
    固化客户的使用习惯
    车轮战
    红脸白脸
    以示弱赢得同情
    竞争杠杆运用

    主动进攻策略

    预设主战场
    各个击破
    回马枪
    蚕食对方
    发出最后通牒

    防守策略

    限制条件
    礼尚往来
    步步为营
    拉锯战

  • 第五讲 价格谈判技巧

    报价策略

    报价前的沟通策略
    价格呈现技巧
    报价的表述要求
    服务类产品的报价技巧
    项目报价技巧

    试探对方的底价

    试探对方底价的方法
    试探对方预算的方法

    价格攻防战

    客户进攻的“假动作”
    让对方先发盘
    设定价格防御点
    让价的6个策略
    回击对方的价格进攻
    突破价格封锁
    破解价格同盟对策

  • 第六讲 合同谈判与签约

    合同的法律意义

    什么是合同
    合同的几种形式
    合同条款的法律含义
    合同生效程序

    合同谈判中的两项关键权力

    提议权
    控制权

    合同谈判的沟通规则

    合同试探
    谈判过程形成会谈纪要
    先易后难,逐条巩固
    底线条款的坚持
    优惠的表述技巧

    签约技巧

    如何鼓励对方签字
    合同的交换规则
    合同的确认

    合同文件管理

    合同管理的原则
    合同管理程序
    合同的调用及归档

讲师介绍

Lecturer introduction

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