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经销商开发与管理

经销商开发与管理

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 以经销商为主要销售渠道的销售人员
解决问题: 不会选择合适的经销商,不会把控经销商,无法与经销商实现合作共赢。
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课程收益

Course benefits

01

销售目标制定

02

销售目标分解

03

经销商的选择

04

经销商的开发

05

经销商的管理

内容介绍

Introduction

  • 销售目标制定、分解与跟踪

    落地工具:客户销售目标分解与跟踪表

    销售目标制定

    •OGSMT目标设定法
    •目的(Objectives)
    企业战略及目标
    •目标(Goals)
    销售目标与企业目的的关联性和一致性
    具体描述目标
    −商业、变动、度量词汇
    讨论:描述你的目标
    •策略(Strategies)
    达成销售目标的方法
    −分解法
    −工作量法
    −客户数量法
    −销售人员梳理法
    −客流量计算法
    −客户销售量计算法
    衡量、确认目标达成方法的细分要素
    练习:构建目标达成公式(方法)
    •衡量(Measures)
    衡量指标介绍
    衡量目标的四维指标
    −主要维度
    −辅助维度
    −限制维度
    −基准维度
    目标的资源、能力的支持
    •时限(Time-Limited)
    销售目标与回顾周期
    回顾周期与业绩的关系
    业绩回顾周期公式
    目标分解及跟踪表格
    练习:OSGMT方法

    销售目标分解为销售行动

    •6-Must工具分解目标为行动
    目标分解的顺序及要点
    −目标分解为行动的具体描述
    −描述词汇及词性
    −描述重点
    练习:顺序分解目标

  • 经销商选择与开发

    落地工具:经销商开发标准、市场分析方法、经销商开发沟通模板

    经销商选择

    •市场细分
    市场细分原理
    细分市场原则
    7C市场分析与定位
    终端客户类型与细分市场
    市场覆盖路径、角度分析
    •经销商选择标准
    经销商业务评估项标准
    −绝对销量
    −发展趋势(增长率)
    −渠道覆盖及店内表现
    −竞品表现
    •经销商寻找渠道
    •经销商考察
    经销商考察方法
    经销商评估(表)
    经销商信用评估

    经销商开发计划

    •经销商开发广度、密度、深度模型
    •经销商等级划分
    •经销商开发沟通模板

  • 经销商日常管理

    落地工具:经销商运营分析模板、谈判清单

    经销商日常管理与沟通

    •经销商日常沟通与拜访
    •经销商运营情况分析
    人、货、场、势4要素
    •经销商信用管理

    发展客户关系

    •关系=利益+信任
    建立信任4法
    八大话题
    组织利益与个人利益
    •沟通技巧
    倾听
    提问
    表达

    经销商异议处理

    •经销商异议处理原则
    •经销商异议情况具体分析
    •经销商谈判
    谈判准备
    谈判筹码
    谈判策略

讲师介绍

Lecturer introduction

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