企业内训课_大客户销售技巧课程_销售技巧_解决方案式销售-卓翰工业品营销培训

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解决方案式销售

解决方案式销售

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2-3天
课程对象: 资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等
解决问题: 同质化竞争无法突破,有稳定供应商的客户无法挖掘,缺乏提问技巧不能有效挖掘背后需求,目标客户无法切入对接负责人。
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课程收益

Course benefits

01

描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹

02

调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化

03

洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动

04

分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系

05

推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法

06

创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势

07

设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持

08

规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具

09

选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:销售流程和购买流程的统一

    客户购买流程的重要阶段

    购买阶段中的客户关注点的变化

    面对各个购买阶段的销售应对策略

    客户做出改变的动机和痛苦的层级

    客户痛苦的基本形式和标准

  • 第二讲:行业 + 客户 + 关键职位分析

    从行业到区域,到客户群,到商机

    客户拜访前的计划和研究的主要内容

    计划和研究的信息来源和用途

    关键职位人物表和各自潜在的痛点

    痛苦链的成因和影响 + 案例示范

    各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑

    工具演练:关键人物表,痛苦链
    讲师指导:科学运用工具分析职位和痛苦
    实践分享:某公司的职位分析和痛苦链

  • 第三讲:客户兴趣,客户反应和客户诊断

    引起客户兴趣的模式和故事模板

    初步的客户价值主张、模板和案例

    五种可能的客户反应和销售应对

    客户痛苦的承认流程和痛苦引导

    初步的客户诊断和提问的引导

    工具演练:兴趣模板,初步价值主张
    讲师指导:科学运用工具引导客户承认痛苦

  • 第四讲:客户的痛苦诊断+创建购买设想

    区分客户痛苦的层级

    客户痛苦表现的需求和需求创造

    了解客户解决痛苦的购买设想

    解决客户痛苦的购买设想的创建过程

    引导客户做出有利我们的购买设想

    生活案例演示引导创建客户购买设想

    o工具演练:创建客户购买设想模型
    o角色扮演:引导购买设想(客户,销售,观察员)
    o讲师指导:引导创建客户购买设想的关键点
    天 课后作业:客户概况,关键人物表,痛苦链

  • 第五讲:匹配购买设想的解决方案

    回顾痛苦链中的职位人物

    罗列某个职位人物的痛苦原因

    筛选那些有利我方优势的原因

    用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦

    挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

    用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力

    工具演练:客户痛苦表(某个职位人物)
    讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案

  • 第六讲:量化价值强化客户购买设想

    优化后的客户价值主张

    推断分析能力带给客户的价值

    衡量客户所有的痛苦的大小

    衡量客户所有的痛苦带来的总费用

    对比能力的价值和痛苦的总费用

    强化价值和费用比来强化购买设想

    差异化自己的解决方案获得竞争优势

    工具演练:客户痛苦表的价值量化
    讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案

  • 第七讲:通向关键决策人

    评估某个职位人物的购买等级

    谈判交换来获得通向决策人的帮助

    分析关键决策人的痛苦的因果逻辑

    用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果

    准备可能的行动评估计划方案草稿

    工具演练:关键决策人的对话结构

  • 第八讲:会见关键决策人和行动评估计划

    引导创建关键决策人的购买设想

    确认跟进关键决策人的购买设想

    获得决策人对行动评估计划的反馈

    推动执行更新后的行动评估计划

    工具演练:如何呈现方案给关键决策人

  • 第九讲:重建客户的购买设想

    评估当前商机的成功率

    选择策略来扭转当前的竞争劣势

    寻找客户的购买选择标准的突破口

    设计重建客户购买设想的对话套路

    实施差异化的优势重建客户的购买设想

    工具演练:重建客户购买设想的对话模型

讲师介绍

Lecturer introduction

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