企业内训课_大客户销售技巧课程_销售技巧_B2B销售之搞定人-卓翰工业品营销培训

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B2B销售之搞定人

B2B销售之搞定人

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 1天
课程对象: 以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员
解决问题: 无法深入客户拿下订单、屡屡败给竞争对手却不得其所、靠低价取得订单、迟迟无法推动销售进展。
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课程收益

Course benefits

01

形成以客户为中心的销售观念

02

熟练使用销售人员必备的基本技能

03

认清客户的社交行为风格,并运用合适的应对方法

04

运用建立客户关系的方法和技巧

05

熟练使用客户关系分析工具

06

练习挖掘客户需求的方法与技巧

内容介绍

Introduction

  • 1.销售的认知:正确的销售认知才能够采取正确的销售行动,做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。

    销售关键词象限引导

    考察销售人员对销售的认知,引发销售人员对销售的正确认知和思考

  • 2. 销售之搞定人:找对人、做对事是销售成功的保证,找对人、搞定人比做对事还重要。

    社交行为风格

    快速识别客户的社交行为风格特征,与客户搭建快速沟通的频道
    DISC社交行为风格
    社交行为风格应用于销售

    客户角色

    认清客户的角色,把握销售中的人的作用
    4种客户角色及社交行为风格
    客户角色的采购属性

    建立关系

    建立良好的客户关系,发展可靠地销售进程
    发展信任
    建立信任4法
    八大话题
    三层信息
    摸清利益
    组织利益与个人利益关系
    组织利益与个人利益焦点
    客户利益需求金字塔

    客户组织关系结构图

    理清客户内部不同角色之间的关系,分析销售态势
    客户组织关系结构图V3.0
    客户关系定位
    客户内部关系
    关系图分析
    客户关系简易判断

    沟通联通人和事

    倾听
    听的问题
    倾听七言绝句
    倾听障碍
    提问
    真的会提问吗
    提问的目的、逻辑、形式、内容
    乔∙哈里窗
    表达
    金字塔结构化表达

讲师介绍

Lecturer introduction

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