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成就销售英才—销售谈判与专业回款技巧

成就销售英才—销售谈判与专业回款技巧

课程老师: 程广见老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
解决问题: 客户跟了很久不下单,抓不住客户的利益和关注点,谈判中总是处于被动不能突破,收款从理论到实践没方法
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课程收益

Course benefits

01

增加销售成功率

02

使产品(服务)具有特色

03

与客户建立长期共赢伙伴关系

04

学会设计有效谈判流程

05

学会运用内部资源支持销售

06

增强收款知识,理顺收款流程

07

提高收款沟通技巧与操作技巧

08

加强培训人员实践能力

内容介绍

Introduction

  • 一、销售谈判总论

    谈判是什么?为什么谈判?

    如果你是客户?

    销售过程谈判焦点分解

    谈判发生的前提

    成功谈判的原则

    新世纪的销售谈判的特点

  • 二、销售谈判前的准备

    谈判前的几种实用心态调整技巧

    能力测试:提升谈判中的沟通能力

    如何确定切入时机?

    如何组建谈判团队

    不同个性的人谈判优缺点分析

  • 三、销售谈判的开局

    如何探询对方最关注什么?如何提问?

    如何主导谈判?如何造势?

    如何松动对方立场

    案例讲解:开局过招N策略

  • 四、销售谈判的中期

    谈判中的人际关系把握

    谈判环境营造的学问

    如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?

    中场策略学习

    案例讲解

  • 五、销售谈判的后期

    如何进行让步?

    让对方‘敢输’

    终场绝杀策略

    小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练

  • 六、谈判中的心理学

    了解买主的个性/三种客户类型

    必胜的三种心态

    再坚持一分钟

    提高谈判心理弹性

    解读自然人欠款时的六种肢体语言

  • 七、收款人职责

    各部门职责如何划分

    收款人职责分解

    分析与测试:收款人员的性格分析

    案例分享:如何招聘收款人员

  • 八、应对客户拖延借口

    债务人的种类及个性分析

    分组现场演练:如果你是债务人

    常见客户拖延借口及建议解决办法

    客户拖延的征兆

    聆听客户反馈

    角色演练:应对客户借口情景模拟

  • 九、百战不殆的实用收款技巧

    PK心理对抗表

    120种收款应对技巧

    收款“无间道”

    实用收款原则

    四种结果

    视频:案例点评

  • 十、标准收款步骤及技巧

    建设与管理你的收款团队

    标准收款流程

    收款中的POWER法则

    若干成功收款案例分析

  • 十一、角色演练:收款过程综合练习
讲师介绍

Lecturer introduction

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