大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略

课程老师： 王鉴老师

课程时长： 2天

课程对象： 中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易

解决问题： 客户购买决策循环不清晰，销售管理及关键行为指标不明确，关键决策人搞不定。

课程收益

Course benefits

解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变

掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标

识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色,知道他们关注什么,又将如何做决定

学会如何找出自身竞争优势,与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接

找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字

在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则或权力支持

内容介绍

Introduction

Part 1 大客户迷宫【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。

客户购买决策分析

发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致
建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估
消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段
关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

销售漏斗流程管理

市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围
项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营
签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成
销售应用工具箱——项目机会评估表
Part 2 市场导入期【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。

机会评估与信任建立

与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息
评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策
提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任
寻找和发展支持者，确定入围方案

采购识别与项目入围

绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程
界定使用者、评估者、决策者和批准人
研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进
销售应用工具箱——采购角色识别表
Part 3 项目销售期【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

需求分析与机会发现

理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势
发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会
企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业
个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

方案设计与关系经营

向高层推销战略利益，向基层推销技术利益
如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由
与高层谈什么——战略、政治、财务、文化
销售应用工具箱——产品方案规划表
Part 4 签约成交期【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。

评估胜出与订单达成

方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合
关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟
权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持
接触到位：与采购关键人员有深度交往互动

战略选项与商机计划

基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势
战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击
局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案
销售应用工具箱——项目商机计划表

讲师介绍

Lecturer introduction

王鉴老师

卓翰咨询高级讲师实战工业品营销培训师 查看详情

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理；澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）；IPTA国际职业训练协会认证培训师；北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师；400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”，《培训》杂志核心推荐讲师