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专业销售流程与技能---八步技能克敌制胜

专业销售流程与技能---八步技能克敌制胜

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
解决问题: 销售流程不清晰,销售节奏难把控,营销前期准备评估没技巧,中期签约和招投标不得要领,后期回款维护没思路。
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课程收益

Course benefits

01

高度突破——对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!

02

宽度突破——对工业品销售流程与客户关系的深入分析!

03

深度突破——对工业品商务体系与组织体系的深度透视!

04

长期突破——对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!

05

八步技能克敌制胜,助您决胜商战,再创佳绩!

内容介绍

Introduction

  • 总论:专业化销售流程

    营销的视野

    1、经历与启示
    ------技能、思维与素养
    2、营销大趋势:
    ------从策略到体系,从传承到创新

    营销过程的三个阶段

    1、前期:策略,策划,准备
    2、中期:建交,方案,解惑,签约
    3、后期:投标,回款,维护

    工业品销售人员的基本素养

    1、心理素养:
    2、职业素养:
    3、学习素养:
    案例:
    1、小订单签订实战技巧
    2、百万以上订单的实战技能
    3、千万订单签订的实战策略与职业技能

  • 第一步:市场策略与策划

    背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    知己知彼

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    竞争格局评价
    自身专长评论

    主要策略

    1、高端客户战略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、水三国之战
    2、小松工程机械在中国的崛起

  • 第二步:前期准备与评估

    软件的准备

    1、心理与精神准备
    2、知识与方法准备
    3、分析评估的方式

    硬件的准备

    1、基础资料的准备
    2、会谈与拜访的准备

    商务流程的准备

    桌上流程:有利—有理—有方案
    桌下流程:有心—有情—有关系
    桌边进程:有始—有终—有退路
    案例:
    1、求医与《专家公寓的经历》
    2、富人与穷人的理性谈判分析

  • 第三步:拜访五功与公关

    实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏
    战术原则:成果,创新
    战线原则:权力,妥协

    实战公关的五项外功

    气质与表情
    服装与形象
    交流与谈吐
    仪表与体态
    礼仪与礼节
    案例
    1:长城汽车2000万设备的谈判分析
    2:大叶园林900万项目的失败案例分析

  • 第四步:自身营销与建交

    建交的结构把控

    交谈的话题
    交流的目的
    交往的深度

    公关的类型把控

    技术类型公关:数据“转换”故事
    权重类型公关:爱好“共振”志趣
    女性类型公关:错位与互补

    渗透的路径把控

    层级与专业
    十字结构模型
    水平结构模型
    垂直结构模型
    案例1、惠普大客户公关的7项规则
    案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

  • 第五步:需求侦破与方案

    侦破客户需求

    1,客户分类
    2,购买方式分类
    3,需求体系分类

    清晰需求结构

    1、需求排序引导
    2、虚实需求透视
    3、核心需求挖掘

    个性化方案设计

    1、关系性方案设计
    2、技术性方案设计
    3、价值性方案设计
    4、权力性方案设计

    竞争性方案设计

    1、对手方案:战略竞争
    2、第二对手方案:战役竞争
    3、第三对手方案:战术竞争
    案例;
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

  • 第六步:有理有结与签约

    签约技巧

    1、引导三步曲:要求--期待--暗示
    2、让步变节奏:尾巴的重量
    3、推拉巧发力:
    4、完美收定金;才是最后的胜利
    5、尽快退战场:

    签约要点

    1、整批交易—搭配条款
    2、制式契约的利弊
    3、签约注意事项
    4、签约后的谈判
    案例;
    1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
    2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

  • 第七步:招投标综合技能

    投标的目标与底线

    清晰谈判目标
    坚守谈判底线
    压力的双向性--权力的流动性

    投标团队的设计

    级别确定与设计
    专业确定与设计

    投标预算与配置

    预算的策划与监督
    人财物的配置
    责权利的设计

    投标管控要点

    投标负责人的素质要求
    过程把控要点
    档案管理规范
    案例:
    1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
    2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
    3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

  • 第八步:回款技巧与维护

    收款策略与技巧

    1、回款难题与对策
    2、回款的五项技能
    3、回款的谈判策略
    4、有效回款的十大招数

    维护技巧

    1、服务的策划
    2、服务体系构建
    3、商务与服务人员的配合
    4、服务人员技能与技巧
    案例:
    1、商务财务总监的职能与功效
    2、三类市场的服务体系构建

  • 结论:突破的方向

    高度突破!需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!

    深度突破!需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!

    长期突破!需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
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