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大客户顾问式销售

大客户顾问式销售

课程老师: 王浩老师
课程时长: 2天
课程对象: 大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售、销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……
解决问题: 抓不住大客户购买逻辑,不能有效建立客户关系,不懂得如何提问挖掘客户需求,不懂得如何判断客户信息而引导客户购买。
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课程收益

Course benefits

01

树立以客户需求为导向的大客户营销理念

02

掌握45套大客户顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法

03

学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具

04

分享26个经典案例

05

参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

内容介绍

Introduction

  • 第一讲 顾问式销售的基本概念

    顾问式销售的内涵

    销售的三个层次
    顾问式销售的定义
    顾问式销售与推销的区别
    顾问式销售的价值

    大客户顾问式销售的特点

    大客户销售的因素
    大客户顾问式销售的特点

    顾问式销售流程与关键技能

    顾问式销售流程
    顾问式销售的关键技能

  • 第二讲 大客户购买行为与心理分析

    大客户组织分析

    大客户分类
    大客户的组织结构
    大客户内部角色分析
    组织人心理特征

    大客户购买行为分析

    大客户购买与大众购买的区别
    大客户购买行为分类
    大客户购买行为的相关因素
    大客户购买的报批作业

    大客户购买心理

    购买过程心理三要素
    购买者性格分类
    购买人群的个性分层
    购买兴趣点
    购买体验心理
    购买者的偏好心理
    大客户的消费群体心理

    购买后行为

    购买后的六种行为
    品牌偏好的形成

    互联网对大客户购买的心理影响

  • 第三讲 大客户需求分析

    了解客户需求的意义

    销售意义
    市场意义

    大客户需求是什么

    需求的定义
    大客户的需求因素
    大客户需求诱因
    大客户需求的表现形式
    大客户需求的信息点

    需求分析

    显性需求与隐性需求
    需求强度
    大客户需求的三个层面
    需求的真实性判断

  • 第四讲 挖掘和引导大客户需求

    询问需求的三个基点

    在正确的时机提问
    问正确的人
    了解正确的信息

    挖掘需求的策略

    在什么情况下套取内情
    挖掘需求的沟通方法

    提问技巧

    八种提问模式
    提问模式的运用情景
    听出客户的需求

    需求的引导

    什么样的需求能引导
    如何引导需求

    需求调研策略

    调研问卷的设计
    调研执行方法

  • 第五讲 对症下药促成大客户购买

    促成的行动守则

    判断大客户的购买信号

    什么是购买信号
    大客户︱项目的购买信号
    大客户发出购买信号的规律
    购买周期与购买信号
    分析购买信号

    激发购买兴趣

    三点式营销
    SPIN话术
    强化购买兴趣的话题

    处理客户异议

    客户产生异议的根源
    处理客户异议的步骤
    处理客户异议的常用对策
    处理客户异议的沟通技巧

    假设性购买

    什么叫假设性购买
    假设性购买的几个话术和动作

    促成交易的五大里程碑

讲师介绍

Lecturer introduction

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