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SPIN顾问式销售

SPIN顾问式销售

课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
解决问题: 不能有效的向客户提出问题,同类产品中客户为什么总是选择别人,关键节点时不能带动客户有效推进。
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课程收益

Course benefits

01

理清客户关系,培养忠诚客户

02

认知客户角色,识别关键人物

03

解析购买逻辑,获得晋级承诺

04

呈现产品亮点,对接客户需求

05

初步接触客户,了解客户需求

06

分析销售模式,区别传统销售

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:销售模式分析

    顾问式销售的定义

    1. 销售行为
    1) 销售人员的三个类型
    ①推销
    ②服务
    ③顾问
    2) 不同类型销售的特点
    互动研讨:我所处的销售问题思考
    2. 传统销售模式的问题分析
    1) 大额订单的采购四大难道
    ①特点
    ②技巧
    ③关系互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析
    ④风险
    2) 如何从产品走向销售方案

    顾问式应具备的素质

    1. 顾问式销售人员的ASK模型
    1) 积极心态
    案例研讨:我被客户拒绝了
    2) 影响销售行为的外因与内因
    工具运用:影响心态的四要素:
    ①市场竞争
    ②内部管理
    ③销售技巧
    ④个人心态
    3) 我们如何正向思考和改变
    模拟情景练习:拜访强势客户
    2. 销售思维
    1) 推销和顾问的换位思考
    2) 客户购买产品的四层次
    购买四层次工具运用:
    ①概念
    ②需求
    ③方案
    ④成交

  • 第二讲:客户角度

    顾问式的会谈准备

    1. 接触前期
    1) 客户背景
    工具运用:客户信息表练习
    2) 制定项目未知清单
    互动研讨:如何制定提问清单
    3) 成功案例的运用
    2. 了解途径
    1) 7度空间理论
    2) 我们朋友还有谁?

    顾问式销售四步

    1. 初步接触
    哈佛大学印象测试:管理你的印象
    1) 印象的五维模型
    ①仪容仪表
    ②人际能力
    ③专业知识
    ④销售技巧
    ⑤行业资历
    2) 开场白
    工具运用:3P表达法
    2. 需求调查
    1) 思考:客户为什么会购买产品?
    2) 思考:客户为什么不购买?
    3) 客户的显性需求和隐性需求
    互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法
    4) 状况性询问技巧
    5) 问题性询问技巧
    6) 暗示性询问技巧
    7) 需求确认性询问技巧
    工具运用:SPIN提问工具的情景演练

  • 第三讲:公司立场

    能力证明

    1. 产品呈现
    1) 产品的FAB分析
    2) 产品能力定位
    工具运用:FAB和产品能力工具表练习
    3) 唤醒你的产品优势
    4) 如何屏蔽你的竞争对手
    案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
    2,找出产品和客户的需求的链接点
    1) 问题与需求背后的原因?
    2) 与客户做价值交集
    工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

    晋级承诺

    1. 为什么要有晋级承诺?
    1) 完成销售我们要有哪些销售行为
    2) 每个销售阶段的识别和划分
    3) 不同阶段客户关注的焦点
    工具运用:客户购买逻辑
    2. 客户的晋级承诺对销售的影响
    1) 销售不是一个人销售
    2) 影响客户晋级承诺的要素
    视频讨论:客户为什么不承诺

  • 第四讲:客户角色认知

    关键人物分析

    1. 认识大客户销售中的四种角色
    1) 经济购买影响力EB
    2) 应用购买影响力UB
    3) 技术购买影响力TB
    4) 教练Coach
    2. 四种角色的影响力
    1) 最终决策者
    2) 建议决策者
    3) 预算审批者
    4) 流程操作者
    5) 拥护者Champion
    6) 指导者Coach
    互动研讨:列出客户人员组织架构

    关键人物的作用

    1. 四种角色的对销售成交的影响
    1) 客户的影响力分析
    2) 客户的参与度分析
    3) 判断客户的支持程度
    2. 大客户项目谁会说了“算”
    1) 每个阶段的影响力分析
    2) 客户参与度思考
    案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

  • 第五讲:客户关系

    面对的客户的顾虑和异议?

    1. 客户异议思考和处理
    1) 客户为什么会说“不”
    2) 异议的种类与应对关注点
    3) 异议应对的技巧
    工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
    2. 如何看待客户异议
    1) 通过异议工具表分析背后的原因
    2) 客户的个人“赢”
    工具运用:不同职位个人“赢”工具表

    培养忠诚客户

    1. 管理客户的期望值?
    1) 如何预测客户的期望值
    2) 如何引导客户的期望值
    3) 如何管理并满足客户的期望值
    2. 客户关系维护
    1) 客户关系和个人关系
    工具运用:客户关系层次工具表
    2) 如何超出客户期望
    3) 如何通过个性化服务增强客户忠诚 
    案例研讨:如何设计服务流程

讲师介绍

Lecturer introduction

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