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大客户营销策略与实战技巧

大客户营销策略与实战技巧

课程老师: 张鲁宁老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
解决问题: 大客户营销没策略,客户拜访没方法,探明需求没技巧,异议处理没思路,促单成交难把握。
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课程收益

Course benefits

01

销售线索收集与客户评估

02

大客户开发关键人分析

03

销售从信任开始

04

准确分析挖掘客户需求

05

产品塑造和价值传播

06

处理客户抗拒点及异议

07

胆成交主动成交勇夺单

内容介绍

Introduction

  • 开篇:大客户营销思考与路径

    攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

    一、从江湖型销售向专业营销转变

    二、营销冰山揭示大客户销售真相

    三、大客户的购买过程阶段特征

    1、低价格就是客户最想要的吗?
    2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

    四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

    五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

    七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

  • 第一讲、销售线索收集与客户评估

    攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

    一、销售量化指标让你的拜访一目了然

    二、一网打尽你的客户资源

    三、评估客户的基本MAN原则

    四、MAN原则的具体对待

    五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

    六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

    七、对开发对象是否值得往下走进行确认

    集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
    销售工具:潜在客户评估表

  • 第二讲、大客户开发关键人分析

    攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

    一、大客户有效开发渗透步骤

    第一步:摸清客户底牌,内线助我成功
    1、寻找客户内线的基本条件
    2、内线开发不止是在客户内部
    3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你
    4、防范竞争对手的内线
    第二步:全面了解客户内部状况
    1、客户内部信息收集与资料提供
    2、防范销售雷区,七个区域有雷
    第三步:对组织架构分析和关系人排序
    1、客户的管理层次分析
    2、客户采购组织构架与决策链分析
    3、画出客户企业的组织架构图
    4、接近高层的方法
    5、在客户组织中不要营造过多底层关系
    6、决策成交的四类影响者
    a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
    b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者
    c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
    d)Coach 教练
    7、四类影响者的关注点
    8、大客户销售中客户的四类反应模式
    9、如何防止被客户“忽悠”?
    10、采购小组成员性格知彼知己的分析
    a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
    b)实战中遇到这些采购人如何应对
    c)雅俗共赏能力你要具备
    第四步:销售机会的把握
    1、对你的销售切入点进行五个评估
    2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
    3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
    案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
    销售工具:客户访问记录表

  • 第三讲、销售从信任开始

    攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?

    一、销售拜访前四个周密准备

    1.心理准备
    2.形象准备
    3.资讯准备
    4.装备装备

    二、建立信任从第一次开始

    1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
    c)达成共识——先交朋友后做生意
    d)培养共同爱好——高山流水遇知音
    e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
    3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
    现场演练:开场白与拜访训练
    销售工具:五个情景开场白话术

  • 第四讲、准确分析挖掘客户需求

    攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?

    一、销售不是说话而是对话,句号变问号

    二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

    1.销售不是向客户放“机关枪”——不专业
    2.客户很容易拒绝你的销售——不理性
    3.不明客户意图就口若悬河——不了解
    4.对公司品牌形象有影响——不大气

    三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

    1.听的四层能力和三大技巧
    2.客户的需求深度分析(需求冰山)
    3.客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
    4.把握客户需求心理变化
    5.需求是问出来的

    四、顾问式销售最核心的SPIN技术

    1.背景问题——了解既有现况
    2.难点问题——发现潜在问题
    3.难点问题——揭示负面影响
    4.价值问题——关注方案回报

    五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图

    一、五种常见客户类型分析及应对方法
    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
    销售工具:SPIN技术提问模板
    模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

  • 第五讲、产品塑造和价值传播

    攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?

    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

    二、客户在买之前都有这5个困惑

    三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

    1.F代表特征(Features)
    2.A代表优点(Advantages)
    3.B代表利益(Benefits )
    4.E代表证据(Evidence)

    四、把产品的功能转化为买主的利益

    五、如何联结产品与顾客的需求

    六、介绍产品时的注意事项

    现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
    销售工具:FABE运用模式

  • 第六讲、处理客户抗拒点及异议

    攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?

    一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

    1.客户方面原因
    2.产品方面原因
    3.销售人员原因
    4.企业方面原因

    二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则

    三、有效处理客户异议的十个方法

    四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

    五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

    六、你要让价格异议中的让步是对等起来

    七、针对价格异议处理九个小花招

    八、提高处理异议的巧实力

    现场演练:销售异议处理话术训练
    销售工具:异议处理流程

  • 第七讲、胆成交主动成交勇夺单

    攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?

    一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

    二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

    1、语言信号
    2、表情信号
    3、动作信号

    三、成交时机出现后的“四不要”

    四、常用八大成交方法助力成交

    五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

    六、成交后必须做的三个销售动作

    七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

    1.成交后要求客户转介绍
    2.让客户转介绍的前提
    3.转介绍的注意要点
    现场演练:成交动作训练

  • 结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

    攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。

    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花

    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

讲师介绍

Lecturer introduction

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