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项目型销售

项目型销售

课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 总经理、销售总监、大客户经理、高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
解决问题: 拜访目的不清晰, 了解需求不全面, 难以找到决策人, 难与客户建信任, 拿下订单没把握。
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课程收益

Course benefits

01

了解项目销售,梳理项目流程

02

进行客户拜访,建立信任关系

03

探索客户需求,呈现产品方案

04

评估项目优势,处理客户异议

05

提升销售能力,赢得最终订单

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:项目规划

    项目型销售的特点

    1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
    2. 销售思维和销售技巧的不同与结合

    销售流程梳理

    1. 什么是销售目标?
    2. 每个阶段的识别和划分
    3. 不同阶段客户关注的焦点

    拜访前期的准备

    1. 销售人员自我调整
    2. 制定项目未知清单
    3. 梳理销售拜访目的
    4. 如何推动客户行动

  • 第二讲:入围阶段

    客户拜访

    1. 开场白练习
    2. 激发客户兴趣

    建立信任关系

    1. 关系与信任的区别?
    2. 建立信任的目的
    3. 与客户信任建立的四根支柱

  • 第三讲:需求方案

    探索需求

    1. 思考:客户到底想购买什么?
    2. 问题与需求背后的原因?
    3. 什么是客户的显性和隐性需求?

    产品呈现

    1. 如何把产品和客户的需求做有效链接
    2. 产品的FAB
    3. 提问的工具分析
    4. 提问的策略组合技巧

  • 第四讲:项目评估

    建立优势

    1. 屏蔽竞争对手的方法
    2. 判断项目形势

    客户异议思考

    1. 如何看待客户异议
    2. LSCPA 异议处理流程
    3. 异议背后的原因

讲师介绍

Lecturer introduction

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