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销售罗盘©——大客户策略销售

销售罗盘©——大客户策略销售

课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理(B2B销售,包括项目型、持续型、工业品等)
解决问题: 大客户销售“控单力”弱,不会流程化形式分析与策略制定,无法发现潜在风险,没有全局意识与策略思维。
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课程收益

Course benefits

01

通过案例实战演练,解决项目问题

02

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

03

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

04

通过案例聚焦“制定策略问题”问题

05

通过案例验证所学知识,即学即用

内容介绍

Introduction

  • 导入

    了解背景

    了解课程背景与目标
    定位大项目控单要点,明确训练目标

    明确规则

    明确实战对抗训练规则
    理解基本概念,能够应用于案例对抗

  • 识局

    案例对抗

    第一阶段案例对抗
    通过案例聚焦“如何定位项目”问题

    识别目标

    明确一个销售目标
    理解客户为什么购买的原理
    理解政策与环境对客户购买动机的影响

    判断形势

    判断一个项目的形势
    通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略

    识别角色

    识别多种关键角色
    判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法

  • 拆局

    案例对抗

    第二阶段案例对抗
    通过案例聚焦“如何分析项目”问题

    判断态度

    判断客户积极与消极态度
    理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)

    影响力

    分析角色参与度与影响力
    通过分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

    分析价值

    分析客户决策动因&动机
    项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断

  • 布局

    案例对抗

    第三阶段案例对抗
    通过案例聚焦“制定应对策略”问题

    制定策略

    制定不同角色应对策略
    对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

    部属资源

    协调适当资源支持项目
    售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效

    应对竞争

    制定应对竞争的策略方法
    应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略

  • 应用

    案例对抗

    第四阶段案例对抗
    通过案例验证所学知识,即学即用

    结果分析

    各组结果与能力综合分析
    总结成绩、直面差距、制定针对计划

  • 总结

    要点总结

    工具方法及知识要点总结
    回顾总体流程

    心得分享

    学员训练心得分享

讲师介绍

Lecturer introduction

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