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八卦定乾坤——管理高效销售团队

八卦定乾坤——管理高效销售团队

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理
解决问题: 从目标到达成难实现,从体系到团队难落实,从理论到实践难把握,从问题到解决难沟通。
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课程收益

Course benefits

01

明确清晰的管理基准——目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标;

02

塑造优秀的管理主体——团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长;

03

实施合理的管理方法——工具,实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施;

04

练就匹配的管理能力——能力,提升管理者的自我管理能力,与时俱进共同成长。

内容介绍

Introduction

  • Part 1 明确清晰的管理基准

    做任何事情都需要一个明确的标准,否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程,只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

    明确清晰的管理基准

    1.1. 目标制定
    OGSMT目标设定法
    目的(Objectives)
    企业战略及目标
    目标(Goals)
    目标与目的的关联性和一致性
    具体描述目标
    商业词汇
    变动词汇
    度量词汇
    讨论:描述你的目标
    策略(Strategies)
    达成目标的方法
    分解法
    工作量法
    客户数量法
    销售人员梳理法
    客流量计算法
    客户销售量计算法
    衡量、确认目标达成方法的细分要素
    练习:构建目标达成公式(方法)
    衡量(Measures)
    衡量指标介绍
    衡量目标的四维指标
    主要维度
    辅助维度
    限制维度
    基准维度
    目标的资源、能力的支持
    时限(Time-Limited)
    销售目标与回顾周期
    回顾周期与业绩的关系
    —业绩回顾周期公式
    练习:OSGMT方法

    1.2. 目标分解为行动
    6-Must工具分解目标为行动
    目标分解的顺序及要点
    目标分解为行动的具体描述
    描述词汇及词性
    描述重点
    练习:顺序分解目标

    单元收益:
    协助员工制定清晰的销售目标
    确认达成销售目标的可能性及途径
    将销售目标分解为销售行动

  • Part 2塑造优秀的管理主体

    兵熊熊一个,将熊熊一窝,打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的保证,如何选择合适的销售模式,组建合理的团队结构,培养合格的团队成员是销售管理的主体。

    2.1. 合适的销售模式
    销售模式类型
    销售目标与销售模式

    2.2. 合理的团队结构
    团队与团伙
    基于任务的团队角色构建
    基于个人风格的团队组合

    2.3. 合格的团队成员
    挑选团队成员
    工作描述
    职位要求
    面试策略及误区
    培养团队成员能力
    GSA培养模型
    建立关系,确定目标
    交换意见
    考虑可能障碍
    寻求解决之道
    付诸行动
    模拟:销售团队辅导
    训练技巧
    仪表、关系、提问、倾听、定位、检验
    反馈
    反馈十四原则

    单元收益:
    组建适合产品的销售团队
    掌握培养销售人员的方法

  • Part 3 实施合理的管理方法

    对于销售管理者而言,在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程,如何对销售团队成员实施管理,及时发现问题并做出相应的调整,是实现团队销售目标的重中之重。

    3.1. 销售漏斗介绍
    销售漏斗结构
    销售漏斗的管理作用
    销售漏斗使用四大原则

    3.2. 销售漏斗应用
    销售流程
    销售流程要素
    目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
    销售流程划分
    练习:销售流程梳理
    销售漏斗指标
    容量性指标
    机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
    流动性指标
    进展、流失率、停滞率、新增率
    销售漏斗阶段标识
    匹配能力
    配合资源
    销售工具
    练习:构建销售漏斗

    3.3. 基于销售漏斗的销售管理
    销售会议
    销售会议目标
    销售会议要素
    销售会议组织
    回顾与改进
    PDCA销售绩效改进循环
    循环周期
    检查要素

    模拟:销售会议

    单元收益:
    掌握动态管理销售过程的方法
    及时发现销售过程中的问题并改进

  • Part 4 练就匹配的管理能力

    一个优秀的团队管理者,一定要具备其职责所需要的管理能力,其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。

    4.1. 沟通力
    沟通的基本要素
    社交行为风格
    沟通4技巧
    练习:沟通技巧

    4.2. 问题解决力
    厘清问题
    原因分析
    决策分析
    计划执行

    4.3. 自我管理力
    基于时间管理的自我管理
    信息收集
    四象限法则
    事务处理原则
    测试:个人时间管理分析

    单元收益:
    掌握沟通中的要素及方法
    了解解决问题的流程及逻辑
    加强自我管理能力

讲师介绍

Lecturer introduction

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