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PSS 专业销售技巧

PSS 专业销售技巧

课程老师: 韩天成老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售经理、销售主管、销售人员
解决问题: 销售人员没有自我管理意识,拜访客户缺乏目标和计划,不能有效收集拜访信息而体现公司产品特征利益,不能有效提问和识别晋级信号。
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课程收益

Course benefits

01

了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯

02

明确销售人员的工作任务和内容

03

理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性

04

掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划

05

掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息

06

学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐

07

学会并应用销售拜访开场白技巧

08

提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求

09

学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:销售人员的意愿与思维

    自我管理

    1、销售人员为什么不行动
    案例研讨:我被客户拒绝了
    1) 消极心态背后的原因分析
    2) 影响销售行为的外因与内因
    工具运用:影响心态的四要素:
    ①市场竞争
    ②内部管理
    ③销售技巧
    ④个人心态

    2、我们如何正向思考和改变
    1) 情绪ABC理论 模拟情景练习:拜访强势客户
    2) 找到自己的心锚 个人的目标、除了钱以外的工作动力

    销售里程碑

    1、销售阶段的识别和划分
    1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
    2) 每个阶段我们的销售行为有哪些?
    ①入围
    ②需求
    ③方案
    ④评估
    视频讨论:客户拜访为何没成功?

    2、销售里程碑给我们的启示
    1) 不同阶段客户关注的焦点
    工具运用:客户购买逻辑
    2) 如何推动客户行动: 什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

  • 第二讲:拜访前的准备

    成功邀约客户

    1、邀约客户的目的
    1) 两种不同路径邀约为何结果不同
    2) 客户难约见的原因分析
    案例研讨:客户为何不见我

    2、成功邀约客户
    1) 制定你的邀约理由
    互动研讨:是你要见客户还是客户要见你
    2) 梳理电话邀约话术
    工具运用:电话邀约工具练习

    客户信息的准备

    1、了解客户对我们的帮助
    视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
    1) 客户信息 工具运用:客户信息表练习
    2) 制定项目未知清单
    互动研讨:如何制定提问清单
    3) 成功案例的运用

  • 第三讲:拜访中的了解

    初次拜访

    1、与客户破冰
    1) 开场白练习
    模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤:
    ①寒暄
    ②证明公司及自己
    ③沟通风格
    ④了解需求
    ⑤成品呈现
    ⑥晋级承诺
    2) 激发客户兴趣

    2、建立信任关系
    1) 关系与信任的区别?
    2) 建立信任的目的
    3) 与客户信任建立的四根支柱:
    ①专业形象
    ②专业能力
    ③共通点
    ④诚意
    互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

    客户需求与产品链接

    1、探索需求
    1) 思考:我们的立场在哪里?
    2) 思考:客户到底想购买什么?
    3) 客户的不同反馈模式:
    ①如虎添翼
    ②亡羊补牢
    ③现状平衡
    ④自负溢满
    互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式

    2、产品呈现
    1) 产品的FAB分析
    2) 产品能力定位
    工具运用:FAB和产品能力工具表练习
    3) 唤醒你的产品优势
    4) 如何屏蔽你的竞争对手
    案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

    3、找出产品和客户的需求的链接点
    1) 问题与需求背后的原因?
    2) 与客户做价值交集
    工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

    销售中与客户的沟通

    1、沟通中的倾听
    1) 倾听的作用
    2) 黄金沉默
    案例研讨:倾听中的四个层次:
    ①内容
    ②事实
    ③感情
    ④行动

    2、沟通中的提问
    1) 为什么要问?
    2) 我们到底要问什么?
    3) 常见的四种问题形式如何组合
    ①开放式
    ②控制式
    ③选择式
    ④确认式
    提问练习:四套环提问法和情景问题

  • 第四讲:拜访后的评估

    如何评价拜访的效果

    1、客户概念
    1) 问题清单回顾
    2) 理解客户认知
    3) 理清客户构想
    工具运用:拜访评估表

    面对的客户的顾虑和异议?

    1、客户异议思考和处理
    1) 客户异议三个阶段
    2) 如何看待客户异议
    工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
    4) 通过异议工具表分析背后的原因
    5) 客户的个人“赢”
    工具运用:不同职位个人“赢”工具表

讲师介绍

Lecturer introduction

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