基于采购视角的销售谈判策略与技巧

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基于采购视角的销售谈判策略与技巧

基于采购视角的销售谈判策略与技巧

课程老师: 诸强华老师
课程时长: 1天(6小时)
课程对象: 高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员等
解决问题: 了解什么是成功的商务谈判;掌握谈判的重要因素及基本原则;了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略;了解采购谈判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百战不殆;了解从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路,是否符合客户要求;
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课程收益

Course benefits

01

了解什么是成功的商务谈判;

02

掌握谈判的重要因素及基本原则;

03

了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略;

04

了解采购谈判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百战不殆;

05

从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路,是否符合客户要求;

06

双赢谈判布局的实施;

07

化解谈判僵局中的矛盾和争议;

08

准确把握客户谈判沟通心理;

09

从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求,并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户;

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 谈判的定义与原则

    1. 谈判概述与谈判步骤

    2。 谈判的的三个重要因素与态度

    3. 谈判的5个基本原则

    4. 成功谈判的11个要点

    工具表格:商务谈判计划书
    视频观摩:纠纷调解

  • 第二单元 谈判前的准备

    1。 谈判高手应具备的五种特质

    2. 谈判双赢6要点

    3. 确立谈判目标4要点

    4。 选择谈判时间4要点

    5. 组建谈判小组3要点

    思考:主谈者应具备哪些素养?
    思考:研究谈判对手哪些问题?

  • 第三单元 采购谈判的思路与方法

    1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

    2. 迫使供应商降价的八大时机

    3. 对供应商成本分析的方法与技巧

    4。 以成本为中心,以价格为导向的议价技巧

    5。 如何利用上级权限进行议价?

    思考分享:采购眼中卖方的销售心理

  • 第四单元 采购谈判的十大策略

    1. 获取谈判对手情报策略

    2. 内部授权策略

    3. 价格妥协与成本转移策略

    4. 角色策略

    5. 地点策略

    6. 时间策划

    7. 让步策略

    8。 议题与目标策略

    9. 权利限制策略

    10。 不同地位谈判策略

    思考分享:采购圈中常用的15个谈判技巧细则

  • 第五单元 微表情——看懂客户真实意图

    1. 破解身体语言:腿和脚

    视频观摩:肢体语言案例
    课堂练习:观察力的训练

    2。 破解身体语言:人的躯干

    视频观摩:肢体抗拒
    视频观摩:撒谎时手势

    3. 破解身体语言:头部和脖子

    视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象
    视频观摩:抿嘴-不确定性
    案例分享:客户皮笑肉不笑的意义
    思考:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?

  • 第六单元 成功的销售会谈(高效客户沟通)

    1. 获取客户信任的4种手段

    2。 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

    视频观摩与讨论:失败的销售会谈

    3. 善于牵着客户的鼻子走

    视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

    4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

    视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
    销售游戏:猜名人
    工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
    工具表格:《初期调研报告》
    情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

  • 第七单元 谈判风格策略与谈判技巧

    1. 四种谈判风格分析比较

    2. 四类人际风格的冲突处理策略

    3. 分析竞争地位,制定竞争策略

    案例分析:竞争对手为什么会赢?

    4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

    工具表格:谈判记录表
    情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

讲师介绍

Lecturer introduction

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