工业品市场调研与情报收集-卓翰工业品营销培训

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工业品市场调研与情报收集

工业品市场调研与情报收集

课程老师: 诸强华老师
课程时长: 2天(1天6小时)
课程对象: 营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。
解决问题: 学习并掌握市场调研的理论和方法;运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力;掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
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课程收益

Course benefits

01

使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;

02

使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;

03

使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力;

04

使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

05

所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

06

见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 市场调研与情报收集概述

    1. 市场营销基础知识

    2. 工业品市场调研的定义、原则及类型

    3。 工业品市场调研三大重要意义

    4。 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

    5. 情报收集的主要对象与范围

    案例分享:一次失败的大客户营销
    案例分享:王进喜照片泄密

  • 第二单元 如何建立你的内线

    视频观摩:白老板酒桌上套信息

    1。 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

    2. 客户关系8个生命周期

    3. 线人——从认识到发展

    案例分享:胖嫂的故事
    ①信息调查的重要性
    ②发展初级线人要点
    ③发展二级线人要点
    ④发展教练/向导要点

    4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

    思考:如何避免被教练/向导误导利用?
    案例分享:依靠线人,绕道取胜。
    案例分享:内线反水,反败为胜。

  • 第三单元 工业品市场调研内容

    1. 宏观环境的调查

    2。 竞争状况调查

    ①宏观竞争状况
    ②主要竞争对手
    ②潜在竞争对手和替代品
    小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?
    工具表格:竞争对手调查表

    3. 客户调查

    ①客户基本情况
    ②客户综合情况
    ②客户满意度
    工具表格:客户基本情况调查表

    4。 特定产品调查

    5. 产品交易场所

    工具表格:产品交易市场调查问卷
    案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?
    工具表格:工业品市场调研模型

  • 第四单元 工业品市场调研方法

    1. 二手资料调研法

    2. 实地调研法

    3. 深度访谈

    4. 焦点小组访谈

    5。 各种特殊调研法

    6。 市场调研的程序与步骤

    7. 访谈提纲的设计与提问技巧

    视频分享:客户沟通技巧
    案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈

  • 第五单元 市场情报收集方法与技巧

    1. 常用的8类市场信息

    2。 市场信息来源的4个途径

    3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点

    4。 如何收集市场信息?

    ①经销商与客户及竞争对手信息收集
    小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?
    ②如何收集二手信息

    5. 信息推理的4种方法

    视频讨论:从竞争到合作
    工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。

  • 第六单元 销售数据分析

    1. 确定所要表达主题

    练习:通过下面的数据你能表达那些主题?

    2. 确定5种对比关系

    3. 销售分析的5个维度

    工具:四类有意义的销量分析报告

    4. 5种图表选择

    练习:选择合适的图表来表达主题

  • 第七单元 调研报告的撰写

    1. 理解读者的重要性

    2。 书面报告的标准格式

    3。 调研报告撰写的8个技巧

    4。 图形说明的运用

    样本展示:工程机械产品市场营销调查报告

  • 第八单元 重塑工业品关系营销的新思维

    1. 工业品营销的五大特征

    2. 工业品营销的“四度理论”

    ① 第一影响力:关系营销
    ② 第二影响力:价值营销
    案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值
    ③ 第三影响力:服务营销
    小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈现有售后服务体系利与弊,如何改进优化?
    ④ 第四影响力:技术营销

    3。 关系营销的三大新内涵

    4. 控制过程比控制结果更重要

  • 第九单元 如何做好工业品营销策划

    1. 工业大客户销售的五大误区

    案例分享:英特尔的品牌价值

    2. 工业品营销策划

    ① 以用户需求为中心的调研
    宏观环境的调查
    竞争状况调查
    客户调查
    产品交易场所的调查
    ② 核心竞争优势的再造
    挖掘优势:影响工业品采购的八项因素
    案例分享:老张的过人之处
    建立顾问式销售团队
    思考:如何提升新人育成率?

    3。 避开价格战的突破

    ① 价格战的危害 ② 如何突破价格战7要点

    4. 建立优质的目标客户

    企业如何选择客户
    客户分类管理
    工具表格:三种类型大客户的特征与分析

    5。 工业品市场推广的四大策略

    ① 人员推销4种策略
    案例分享:卡特彼勒的快速响应服务
    ② 销售促进7种方式
    案例分享:日本重机(JUKI)客户样板工厂
    ③ 公关关系7种渠道
    ④ 广告传播最佳三途径

    6. 执行方案与成本控制

讲师介绍

Lecturer introduction

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