关键客户关系管理与深度营销-卓翰工业品营销培训

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关键客户关系管理与深度营销

关键客户关系管理与深度营销

课程老师: 包贤宗老师
课程时长: 2天(每天6小时)
课程对象: 营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等
解决问题: 本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从如何有效区分战略级关键客户,如何与关键客户建立多层次的关系,如何与关键客户建立长期、牢固的战略伙伴关系?从“道、术、法”三个层面进行系统剖析,帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取销售业绩的持续、稳步提升。
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课程收益

Course benefits

01

掌握客户价值区分方法,真正找到最优质客户资源。

02

构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。

03

掌握满意度提升、忠诚再造,组织关系升级的核心策略和技巧。

04

掌握客户关系管理的核心方法,关键技能和关键工具。

05

深化客户关系,提高客户转换成本,降低客户流失率。

06

统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。

内容介绍

Introduction

  • 开篇:

    1. 组织客户关系管理的困惑与难点

    2. 全面认识组织客户关系管理价值

    3. 组织客户关系管理“金字塔”模型

  • 第一讲:组织客户价值细分

    一、客户价值等级划分

    1. ABC法则
    1)关键客户
    2)重点客户
    3)一般客户
    2. 关键客户的四大价值
    3. 判断关键客户的五纬标准
    案例解析:ABB的关键客户价值细分

    二、不同发展阶段,不同细分标准

    案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三甲

    三、关键客户动态评估“三三制”原则

    案例解析:雅致集团如何让劣质客户自动远离

    四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

    案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?

  • 第二讲:组织客户满意度管理

    一、客户满意度的本质

    二、服务时钟与服务接触点管理

    案例分析:人本轴承的经典故事

    三、满意度管理的三个层面

    1. 普遍客户关系层
    2. 组织客户关系层
    3. 关键客户关系层
    案例解析:华为的客户关系管理实践

    四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

    案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机突破客户关系

    五、客户满意度分析与期望管理策略

    案例分析:青山工业的大客户满意度管理

  • 第三讲:组织客户忠诚度再造

    一、忠诚提升有赖于客户价值再造

    二、深度理解客户压力与挑战

    1. 客户价值提升的八个纬度
    2. 从产品价值到战略价值转变
    3. 从产品价值到解决方案转变
    案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程

    三、倒漏斗的客户价值扩展

    案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”

    四、高价值客户个性化服务策略

    案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

    五、防止客户叛逃的十大武器

  • 第四讲:组织客户关系升级

    一、组织客户关系拓展的三个层级

    二、普遍客户关系拓展——摆平众人口实

    1. 多样的商务活动
    1)业务交流
    2)现场会
    3)技术培训
    4)合作里程碑活动
    2. 团队互动
    1)体育赛事
    2)拓展活动
    3)文娱交流
    4)友好结对活动
    3. 个人互动
    1)生日活动
    2)节日活动
    3)家访活动
    4)兴趣切磋
    5)郊游
    案例解析:中电电气设计师俱乐部

    三、关键客户关系升级——高层力挺

    案例解析:迪马工业“舍不得孩子套不住狼“的销冠

    四、组织客户关系拓展——立体锁定

    1. 高层会议\战略会议\业务交流等
    2. 年\季工作规划会\商务互动等
    3. 管理培训\专项考察\家庭宴会等
    案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

    五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

    案例解析:华为的客户关系管理实践

  • 第五讲:走向战略联盟的四个阶梯

    一、组织客户关系升级的四个阶梯

    二、“四个纬度“的客户关系阶梯推进

    1. 从初期合作到供应商
    2. 从供应商到合作伙伴
    3. 从合作伙伴到战略联盟
    案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程

    三、客户长期捆绑的核心策略

    1. 产品捆绑:外延产品的扩展
    2. 成本捆绑:固定成本+变动成本
    3. 平台捆绑:服务平台,第三方平台
    4. 立体化关系捆绑:多边关系锁定
    案例解析:难以转换的转换器

    四、客户关系危机与关键应对策略

    案例研讨:还能让我的爱人回头吗

  • 第六讲:组织客户关系闭环管理

    一、关系管理三个层面

    二、分层分级客户关系管理组织体系建立

    三、关系管理年度业务规划(规划+目标)

    1. 客户关系现状评估(三层面)
    2. 年度关键客户业务目标规划
    3. 匹配制定全年关系提升目标
    落地工具:《客户关系管理业务行为日历》

    四、关系管理落地监控执行(措施+执行)

    1. 制定行动计划与关键措施
    2. 定期稽核—— “过程“与”结果“兼顾
    3. 例行、闭环与总结再提升
    落地工具:《客户关系管理轮盘》

    五、关系管理总结评估“三原则“

    案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划

  • 课程总结

    ——互动问答环节——

讲师介绍

Lecturer introduction

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