大客户”赢”销王道-卓翰工业品营销培训

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大客户”赢”销王道

大客户”赢”销王道

课程老师: 包贤宗老师
课程时长: 3天(每天6小时)
课程对象: 营销系统兵、将、帅:总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
解决问题: 深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑; 深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素;建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维; 系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法;准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率; 快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。
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课程收益

Course benefits

01

深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

02

深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

03

建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维。

04

系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。

05

准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率。

06

快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。

内容介绍

Introduction

  • 开篇:

    1. 大客户采购之五大特征

    2. 大客户销售的常见困惑与障碍

    3。 正本清源,困惑与障碍的本质根源解析

  • 第一讲:大客户销售赢单关键要素解读

    一、大客户销售常见失败原因解读

    典型案例:一个失败的大客户销售案例深度剖析

    二、大客户销售成功的系统方法论解读

    1. 大客户销售的规律性和关键成功逻辑 2. 大客户销售里程碑与关键成功要素 3. 大客户销售过程与结果的关系

    小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法论

  • 第二讲:大客户销售八大核心攻杀利器

    一、360°解读大客户

    1. 大客户运营环境与战略解读
    2. 大客户采购需求与采购动机解码
    3. 关键职位压力与“痛苦链”解读
    4. 与现有供应商关系解码
    5. 大客户销售机会点分析

    二、关键决策角色解码与巧妙破局

    1. 大客户关键决策角色识别
    1)大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
    2)局里还有潜伏的“狐狸精”吗

    2. 先入为主时,巧妙布局,制造障碍
    1)布局情报内线,构建情报网络
    2)培养“内应”,棒杀对手
    3)发展“教练”,出谋划策
    案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖

    3. 关键人与竞争对手是一腿,如何破局
    1)别在一棵树上吊死
    2)巧妙破局的关键路径和核心打法
    案例解析:小鬼也能拆散到手的大单

    4。 建立布局与破局的系统思维和指导战法

    三、突破前哨与初步关系建立

    1. 客户内部相互踢皮球,该怎么办

    2. 找对人,按对弦
    1)关键决策人职能角色解码
    2)关键人权力与影响力解码
    3)不同角色之间派系解码
    a对立
    b联盟
    c裙带
    落地工具:客户关系网络图

    3. 关键人信任突破“铁三角”

    4. 关键人情感升级“三步走”
    案例分享:女攻关如何拿下刀枪不入的吴处长

    5。 强力支持者是如何炼成的

    四、需求挖掘与筹码重构

    1.“亮点”不“亮”,客户兴趣不大,该怎么办

    2. 需求深度决定客户爱你程度
    1)客户需求的七个纬度
    2)客户需求的“冰山模型”
    3)客户需求的三个领域
    a盈利
    b竞争
    c效率
    案例解析:三个小贩销售法新解

    3.“深挖洞、广积粮”找到需求背后之需求

    4. 以问题为中心的SPIN需求开发循环
    案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走定单

    5. 别一切听从客户安排——不忘初心,重塑构想

    五、竞争分析与竞争博弈

    1. 竞争情报收集NEC法
    2. 竞争分析的三个层次
    1)竞争态势矩阵分析
    2)SWOT敌我主要优劣势分析
    3. 敌强我弱,基于优势与机会的SO竞争路线制定
    1)扬长避短——我的战场我布置
    2)匹配机会——我的优势我做主
    4. 亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”
    1)“利器–软肋”模型分析
    2)寻找“阿其利斯的脚后跟”
    案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马
    5. 建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法

    六、技术交流与价值突围

    1. 高质难高价,该怎么办?
    2. 差异化价值创造的两个层次
    1)客户价值“全景图“
    2)“人有我优、人无我有”独特业务价值
    案例解析:三个卖狗人
    3. 技术交流的“种树、埋雷,打基桩”策略
    4. “亮点”凸显的价值呈现策略
    1)问题——价值——案例证实
    2)痛苦的力量,快乐的滋润
    3)攻心洗脑,三人成虎
    5. “你行也不行,我不行也行”之反转
    6. 建立“将一样的东西卖出不一样,且卖上价“的逻辑思维

    七、高层突破与组织建交

    1. 难以获得高层的鼎力支持,该怎么办
    2. 抢占制高点,打蛇打七寸
    1)寻找高层最真实的决策动力
    2)洞察高层的“难言之隐”
    案例解析:为什么他获得了董事长的鼎力支持
    3. 高层攻关的“御用术”
    4. “兵、将、帅”立体化组织联盟建设
    1)组织联盟策略的最佳实践
    2)双方团队偏好建立的四个关键
    案例解析:徒弟乱拳打师傅
    5. “层高,面广,关系深”组织关键建设
    6. 建立“大客户全场景、立体式博弈”思维

    八、双赢谈判,你赢我也赢

    1. 双赢谈判八大焦点要素
    2. 双赢谈判底牌评估与筹码评估
    3. 突破价格上的单一博弈思维
    案例分析:价格不降有可能吗?
    4. 双赢谈判的博弈策略制定
    1)谈判前期的筹码准备
    2)谈判中期的筹码博弈
    3)谈判后期之资源交换与完美收场
    5. 建立“你赢我也赢”的大客户双赢谈判思维

  • 第三讲:大客户销售进程管理与过程把控

    一、大客户报备与目标制定

    二、策划制定《大客户作战计划书》

    三、召开《项目启动会》

    1. 明确责任,便于监控
    2. 申请资源,分工合作
    工具示例:兵、将、帅组织分工图

    四、大客户销售进度计划——甘特图

    练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

    五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

    1. 把握大客户推进步伐与节奏
    2. 大客户销售里程碑建立
    工具示例:大客户八步法
    3. 量化评估里程碑工作任务与标准
    案例分享:华为的项目分析会如何召开

    六、如何分步骤推进大客户项目管理

    实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

  • 课程总结

    ——互动问答环节——

讲师介绍

Lecturer introduction

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