内训课_大客户销售技巧课程_销售技巧_价值销售-卓翰工业品营销培训

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价值销售

价值销售

课程老师:
课程时长: 2天
课程对象: 客户代表、客户经理, 销售经理, 销售总监
解决问题: 销售人员的如何摆正立场和职责;销售如何解决客户看重“价格” 而轻视“价值”;让销售从过分追求销售中的“术”转到“谋”;让销售掌控销售流程机制;避免销售陷入“人”和“事”迷宫里。
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课程收益

Course benefits

01

适用于大型复杂销售项目

02

改变传统注重成交的惯性思维

03

建立全面的销售过程管理机制

04

学习世界级销售组织的实践

05

在销售组织内培养共同销售“语言”

内容介绍

Introduction

  • 第一单元: 价值销售基础

    定义价值销售和理解相关概念

    创造客户价值途径和思维方式

    介绍价值销售的框架与关键要素

    区别价值销售与传统销售行为的不同

    价值销售的成功案例分享

  • 第二单元: 建立客户信息库

    建立全面客户管理的7C信息库

    运用7C信息在价值销售过程中发挥关键作用

    练习信息库的建立、处理和应用

  • 第三单元:设定销售目标

    设定销售目标的基本原则

    建立客户销售的总体目标

  • 第四单元:发展与客户人员关系

    了解与客户人员建立可信度的方法

    识别客户人员在决策过程中的四种角色

    分析客户人员的各种影响模式

    制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

  • 第五单元: 发现客户价值

    建立发现客户需求的途径

    发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

    根据客户人员购买决定阶段设定具体客户会谈目的

  • 第六单元: 创建价值

    根据客户需求建立价值提案的考虑的关键因素

    从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

    提供论据并证实提案和方案的有效性

    量化对客户和公司的价值

    创立客户的价值主张

  • 第七单元: 传递价值

    与客户开展 V.A.L.U.E.沟通

    运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

    陈述客户价值主张强调客户的价值

    阐明具体提案来满足客户重要利益

    理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

    获得客户承诺推进销售的进程

    跟进与监督落实提案实现销售目标

    学习价值销售拜访计划表的填写

    通过练习与演练不断提升自身实力

讲师介绍

Lecturer introduction

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