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大客户销售策略与管理

大客户销售策略与管理

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 1-2天
课程对象: 营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等
解决问题: 销售人员素养差,销售战略没方向,销售操作没技巧,项目公关没方法,组织分配不得当,客户观察抓不准,服务销售不统一。
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课程收益

Course benefits

01

了解营销规划问题,明确战略突破方向;

02

明确市场节奏变化,把握大局抓住机会;

03

掌握客户建交要点,运用创新思维技巧;

04

了解谈判沟通策划,掌控谈判取得共赢;

05

掌握客户开发管控,及时总结持续创新。

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:素养篇---内外兼修

    营销的视野

    1、经历与启示;技能、思维与素养
    2、营销大趋势:从策略到体系,从传承到创新

    大客户营销的三阶段

    1、前期:策略,策划,准备
    2、中期:建交,方案,解惑,签约
    3、后期:回款,维护,售后服务

    大客户销售的三大素养

    1、心理素养:
    2、职业素养:
    3、学习素养:
    案例:
    1、小订单签订实战技巧
    2、百万以上订单的实战技能
    3、千万订单签订的实战策略与职业技能

  • 第二讲:战略篇---时空切换

    背景调研

    市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    三类客户特点分析:品牌—技术—商务

    知己知彼

    客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    竞争格局评价
    自身专长评论

    战略与策略

    1、高端气场策略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、吉林一汽高端拜访术
    2、昆山区域精耕细作术
    3、无锡小天鹅总裁谈判术 4、义乌专业性客户谈判术

  • 第三讲:操作篇---知己知彼

    软件的准备

    1、心理与精神准备
    2、知识与方法准备
    3、分析评估的方式

    硬件的准备

    1、基础资料的准备
    2、会谈与拜访的准备

    商务流程的准备

    桌上流程:有利—有理—有方案
    桌下流程:有心—有情—有关系
    桌边进程:有始—有终—有退路

    商务筹码的准备

    情报—势力筹码
    有奖--有罚筹码:
    有法—有术筹码:
    有进—有退筹码:
    有势—有韧筹码:
    案例:
    1、求医与《专家公寓的经历》
    2、富人与穷人的理性谈判分析
    3、汇川的专家型谈判实践与风格

  • 第四讲:公关篇---熟能生巧

    实战公关的6项原则

    战略原则:谋略,敬畏
    战术原则:成果,创新
    战线原则:权力,妥协

    实战公关的五项外功

    气质与表情
    服装与形象
    交流与谈吐
    仪表与体态
    礼仪与礼节

    实战公关的五项内功

    说的客观与色彩
    看的形式与神韵
    问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开张嘴巴
    赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例1:长城汽车2000万设备的谈判分析
    2:大叶园林900万项目的失败案例分析
    3、孙静醉酒的启示与教训

  • 第五讲:组织篇---潜伏渗透

    建交的结构把控

    交谈的话题
    交流的目的
    交往的深度

    公关的类型把控

    技术类型公关:数据“转换”故事
    权重类型公关:爱好“共振”志趣
    女性类型公关:错位与互补

    渗透的路径把控

    层级与专业
    十字结构模型
    水平结构模型
    垂直结构模型

    体态与微表情

    红黄绿三类体态信号
    十种成交体态“密码”
    谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例1、惠普大客户公关的7项规则
    案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
    案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

  • 第六讲:观察篇---善解人意

    目标与底线

    清晰谈判目标
    坚守谈判底线

    压力与权力

    压力的双向性
    权力的流动性

    性格与性别

    性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
    女性谈判手分析:

    体态与微表情

    红黄绿三类体态信号
    十种成交体态“密码”
    谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例
    1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
    2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
    3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

  • 第七讲:说服篇---情理权利

    客户分类与需求

    1、客户分类
    2、个性化需求

    策略组合

    先声夺人与后发制人
    黑脸白脸与声东击西
    逐步蚕食与有度让步
    重燃激情与暂置冰点

    结尾与引导技巧

    1引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
    2结尾让步节奏:尾巴的重量
    3收到定金才是最后的胜利

    谈判与签约事项

    1、整批交易—搭配条款
    2、制式契约的利弊分析
    3、签约注意事项
    4、签约后谈判与破裂防治
    案例;
    1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
    2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

    有效回款的十大招数

  • 第八讲:服务篇--- 善始善终

    收款策略与技巧

    1、回款难题与对策
    2、回款的五项技能
    3、回款的谈判策略

    有效回款的十大招数

    1、维护技巧
    2、服务的策划
    3、服务体系构建
    4、商务与服务人员的配合
    5、服务人员技能与技巧
    案例;
    1、案例;商务财务总监的职能与功效
    2、案例;三类市场的服务体系构建

  • 结论:八大招术

    高度突破!需要对营销职业与体系的全新认识!

    宽度突破!需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

    深度突破!需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 吴越舟老师
    工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
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